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哈药强推APP遭一心堂抵制下架产品 总裁发公开信质疑
2016-08-31 11:09:12 来源:网络综合

近日,8月24日,石药、步长、康弘、颈复康等12家知名药企被某百强连锁药店列入黑名单,据知情人士透露是因为品牌药企支持不了连锁药店的毛利率指标,因此,连锁决定让这些厂家的产品下架。

接着,8月29日,全国连锁龙头企业一心堂总裁赵飚发出公开信,公开质疑哈药集团的终端扫码行为。更是将工商大战升级。

厂大欺店?

据赵飚公开信,哈药集团的推行的主要方式如下:

一、所有零售药店必须安装该公司的APP“码上有”。不装这个APP,则上游批发企业不给零售药店供货。

二、零售药店销售该公司的产品必须要扫码,并上传销售数据。

三、集团可通过APP进行采购积分返利和门店员工销售积分奖励。

四、哈药集团的产品全线提高供货价。药店要得到原有的销售毛利,只有通过APP统计的销售以返利的方式把被提高的这部份供货价差返回给药店。但不是全返,还留了一部份给哈药集团自己进行零售门店的店员奖励。从而可以提高门店激励,让哈药集团可以全面控制整个中国药品零售业的营业员的销售导向。

这可以说是品牌厂家对于控销和维价的有效做法,品牌厂家也希望这种方式在零售药店提高毛利率。

但是,这种做法让几乎整个中国的药品零售行业都站在了哈药集团的对立面,有的行业协会还进行了联合抵制,比如陕西省药品零售行业协会还发了个联合抵制的声明。

医药零售终端话语权加强

在医药产业链上,工商之间都有利益最大化的诉求,因此工商之间的博弈永恒存在,但是为了共同发展,双方会形成一个制衡局面。

近年来,两票制、招投标、医保政策等也让工业企业承受重重压力,工业企业也试图通过各种途径提高企业的毛利率。显然,和零售市场冲突、矛盾是在目前情况下,工商博弈的极端体现。

业内人士认为,医药电商的冲击、新政策出台、整合并购、社区零差率、经营成本居高不下等这些行业环境让零售药店不堪重负。但是,另一方面,近年来,各地医药招标降价,外企弃标保价,寻找医院以外的渠道销售,处方药渠道转移,都加速零售市场的增长,这使得零售企业的话语权越来越大。

公开数据显示,2015年中国药品市场销售规模为13775亿元,零售药店占比16.41%。虽然占比不大,但是整体市场规模同比增长7.6%。零售药店药品销售2015年销售规模达到2260亿,增速达到11.6%,高于行业整体水平。

数据来源:CMH

在这种情况,品牌企业在与零售企业的谈判时,太过强势的让利自然无法谈拢。

在对此事件点评中,赵飚表示:该公司的产品已经被他们用其它产品替代了。替代后他们统计了销售。基本上转换为其它产品的销售了。而且毛利还高。只是我们并不希望这样。我们坚持还是要以顾客为中心。这篇文章也是希望能与顾客建立正常的合作关系。厂大欺店,店大欺厂都是我们反对的。

赵飚公开信全文:

某医药集团与整个中国药品零售业的战斗已持续了超过半年。

上周,我找公司的采购负责人了解最近哈药集团与零售药店的强制合作要求有没有发生什么变化。公司的采购负责人告诉我:依然如故。

我只能一声长叹。

什么事依然如故?哈药集团的“码上有”APP推广行动依然如故。今年以来,哈药集团集团制定了一个让整个药品零售行业脑洞大开的经营政策。

主要方式如下。一、所有零售药店必须安装哈药集团的APP“码上有”。不装这个APP,则哈药集团要求上游批发企业不给零售药店供货。二、零售药店销售哈药集团产品要扫码,并上传销售数据。三、哈药集团集团可通过APP进行采购积分返利和门店员工销售积分奖励。四、哈药集团的产品全线提高供货价。药店要得到原有的销售毛利,只有通过APP统计的销售以返利的方式把被提高的这部份供货价差返回给药店。但不是全返,还留了一部份给哈药集团自己进行零售门店的店员奖励。从而可以提高门店激励,让哈药集团可以全面控制整个中国药品零售业的营业员的销售导向。

年初,当公司的采购负责人把哈药集团集团的这个要求告诉我的时候。我几乎不敢相信自己的耳朵,我真的不法想象为什么会有如此奇葩的经营政策。沉默了五分钟,我只对采购负责人说了一句话。那就把哈药集团的产品停了吧。后来想了想,我又补充了一句,如果实在是顾客需要,停不了的产品,就随便到哪里进点货,少量卖一点。

后续,我打电话问了几个大连锁药店的总经理,也问了一些小一点的连锁药店的负责人,大家的意见基本都是一致的:停哈药集团产品。

很快,几乎整个中国的药品零售行业都站在了哈药集团的对立面,有的行业协会还进行了联合抵制,比如陕西省药品零售行业协会还发了个联合抵制的声明。

事实上,哈药集团集团这个要求把药品零售经营者全部逼到了墙角,毫无退路,除了停止与哈药集团的合作之外,几乎没有什么可以选择的方式。为什么呢?

首先,这种方式完全破坏了药店的经营体系和薪酬模式。药店的费用支出是有一个平衡合理的分配结构的。毛利率有多少?员工工资占比多少?房租占比多少?装修、营销、行政等等各种费用又占比多少?都有一个大致的比例。

其中,员工的提成在整个毛利空间中,有一个相对稳定的比例,只占毛利空间中的一部份。如果哈药集团可以通过APP销售积分来给药店的员工发提成。就意味着哈药集团可以全面改变药店的毛利率和毛利分配比例。

哈药集团可以不断压低给药店的毛利率,大幅增加给员工的提成。这样,员工就会拼命卖哈药集团的产品,但药店的毛利率空间被非正常压缩以后,将难以支撑正常的经营费用,最终就只剩倒闭的命运了。

其次,任何一个药品零售企业,都应该以顾客的需求为导向。如果哈药集团通过巨额奖励以极端的方式刺激员工,让门店员工拼命去卖哈药集团的产品。

这一方面会使员工的销售错误地导向不合适的产品,从而伤害病患者。另一方面,对其它药厂也是不公平的。我们认为产品应该是以其治疗效果得到病患者的认可,而不是以非正当手段来变相强制消费者购买。保持产品销售结构的合理性,对药店经营而言是非常重要的。

再则,商业合作应该是公平和平等的。大家相互尊重,互利互惠,共谋发展。哈药集团这样的要求,形同强奸。

任何一个还有点反抗能力的企业都不会甘于被人强奸。这已完全是丧权辱企,药店已丧失了经营的自主权,如何可以接受?有点骨气的企业,哪怕承受损失,也决不会接受。虽然你很牛逼,你很了不起,但你一定不要认为你可以强奸整个中国的药品零售业。

还有,这是不可以接受的不良示范。如果这个事被接受了。就会有第二家、第三家、第N家药厂提出这样的要求。在中国,和哈药集团一样牛逼,甚至比哈药集团还牛逼的药厂还有一堆呢。如果这些药厂都这样来搞,药店还怎么活?

基于这样一些原因。药店完全没可能接受哈药集团的要求。唯一可选择的,只有停止合作。

我曾经和我们采购的负责人提出,能否帮我约一下哈药集团的高层,我想和他们谈一谈我们的一些想法,请他们听听我们的意见。可是给我的回复是哈药集团集团很大,哈药集团的领导是大领导,大领导很忙,没有时间听我们瞎扯。

那就先停了再说吧。我们找其它的药品来全线替代哈药集团那些产品。其实哈药集团的产品具有很强的可替代性。

半年多来,我一直在关注整个事情的进展和变化。采购人员告诉我,这个政策受到全国药店的抵制,连哈药集团自己的员工都走了很多人。但是,哈药集团依旧“不忘初心”。

几个月后,我再次提出想约哈药集团的高层谈谈。依然是约不到。

实在没有办法,就想起来,要不写篇文章发一下。难说机缘巧合,有认识的人,能够把这篇文章转给哈药集团的大领导看见。从而请哈药集团的大领导听听我们药店的一些想法。

我的意见大致有如下几点。

一、所有的企业经营,都应该以顾客为中心。不应该把企业的愿望强加给顾客。药厂的核心是做好药。做好产品的研发、保证产品生产质量。这是药厂存在的根本。而药品零售企业负责卖好药品,尽量提高流通效率,服务好病患者,我们各自承担好自己的职责。

二、药品的生厂企业与流通企业应该平等合作。不应该厂大欺店,也不应该店大欺厂。应该寻求合力,而不是强权。如今的市场早已不是单一的买方市场或卖方市场。而是一个全供应链价值整合的市场。应该在价值整合中寻找共赢的价值,而不是追求单赢。哈药集团多年来一直是中国制药企业中的一个优秀的企业,也一直是我们尊敬的药企。我们期望能与哈药集团保持长期、稳定、健康的合作关系。而不是现在这样畸形的关系。

三、一个药厂不应该试图去破坏整个药品零售行业的经营结构和薪酬体系。这是不对的。是不可能成功的徒劳。事实已经清楚地证明了这一点。同时,不要幻想再多坚持一段时间就能成功。事实上,永远不可能成功。“码上有”这个商业方式永远都不会有。这个商业方式是我们完全无法接受的。如果哈药集团一直坚持,那我们会一直抵制下去。因为这个方式已远超我们能够接受的底线,我们没有选择。

四、知错就改,是任何一个企业或个人优秀的品质。任何企业或个人都会犯错。犯错不怕,怕的是坚持错误不改。事实已经证明,哈药集团这个设想,其实是很幼稚的一个巨大的错误。完全行不通。再这样下去,哈药集团多年的积累将毁于一旦。整个哈药集团将被中国的药品零售业弃之如敝履。真的走到那一步,可惜了。我们希望哈药集团能够越做越好,而不是在错误的道路上泥足深陷。

这就是我要说的。真心地希望与哈药集团的合作能够回到正常的轨道上来。真心地希望哈药集团的领导能够认真听听整个药品零售行业的声音。现在这样的情况,其实是个双输的局面。

为什么要这样呢?


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